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李凯洛:改变生活影响未来

录入日期：2008-3-29 10:06:08 字体：大中小颜色：红绿蓝黑

有人说家居服迎来了真正的春天，来了吗？真的家居服的春天到了吗？每个论坛我们都想得到一些答案，每个来论坛的人也希望能解决一些问题，当然也有很多的嘉宾带着疑惑来，所以在开始之前让我想到了前不久我的一个朋友向我提的一个问题，他说你能回答一下，我买的电视机为什么跟我放回家里去，跟我在买电视机的商场看的效果不一样，这个液晶电视，我在商场里看的效果非常好，为什么拿回去之后看得并不好，你能回答我吗？我说很简单，有两个理由，第一个在技术层面，中国的有线电视的数字信号还没有进入高清阶段。第二个原因是因为你在商场里看到的电视片是它用高清的广告片在跟你营销的。我们要以顾客为中心，这点够吗？这点并不够，在我们今天所面对的商业竞争当中，不仅仅要搞清楚我们的顾客是谁，还有一点，请你了解或者创造一种生活方式，请你以人的轨迹来研究产品，以人的生活的轨迹来研究你的产品，有人把这句话作为了它的广告语，我们看一下，这是美国西北航空公司定义的广告，先定义你的生活方式，再去选择适合你自己的产品和服务。先定义你的生活方式，再去选择适合你的产品和生活方式。这一切回到我今天和在座同仁分享的四个字，生活方式。其实在开场的时候我们已经谈到了这四个字，这和我们的商业到底有什么关系？和我们家居服有什么关系？请你不要忽略生活方式给你带来的商业价值，其实已经有这样的案例。如果我们去体会咖啡，有两个品牌大家已经熟悉，一个是雀巢，一个是星巴克，如果我们以产品归类你们全属于家居服，他们都是如此。但是他们是以不同的生活方式改变了不同的市场竞争，一个说我给你提供的是速熔方便的生活方式，另一个说我在给你提供第三生活方式。这两者之间有不同的消费形体，如果你接受速溶的就不要抱怨它是速溶的，尽管它同样属于咖啡，但是他们是在贩卖不同的生活方式。但是今天不管怎么样，我们谈谈家居服。今天我很感动，第一个感动看到这段字：千年家文化，一品家居服。这句话我第一次听到的是来自我们康妮雅的石总，当时他讲的时候我很感动。他说我们的企业家们在寻找着自己的基因，也在寻找品牌的比较根在哪里，我们谈谈家居服就要谈一个感受，我们必然从人的生活起居来探讨家居服。最能探讨的应该离不开客厅。如果这一个照片在座各位，如果有那个时代的记忆，应该知道这是筒子楼，六七十年代的，那个时候没有客厅，这个走廊到底是厨房还是游戏所，这是过去的一个时代。的确这个走廊里有人烧饭，有人踢毽子，这是一段历史。接着开始似乎有厅了，在这个厅里面放了一个沙发，就不能放别的东西了。这个厅里到底是餐厅还是会客厅？那个时代再去想，那时候讲究的是房间大，客厅小，接着靠近我们的生活，这是靠近我们今天的生活，今天我们买房子，先要看厅大不大，房间小，只要放上床，放上所有的东西可以了。当然还有更漂亮的厅，复式的，我到一个朋友家去作客，他的厅大的两层楼。厅跟我们家居服有关吗？当然有关系。一个我们前面所谈的所有的话题围绕的是人生活的轨迹在影响你的商业。有关吗？我们看一个更大的厅，我们很好奇，世界首富比尔盖茨家里的厅是什么样的？我今天特别找来的，这是真的。这是比尔盖茨家里的厅，很多人看了说没有什么希奇的，他的厅也有沙发，没放坦克，无非是跟我家里比大一点而已，我说你关心一下后面的，这个后面是什么？鲨鱼，后面是什么？有人说是喷绘。后面是一个很大型的一个像一个水主馆一样的，背后的确是一个巨大的浴缸，里面养的是什么？有人说是鲸鱼，我告诉各位它叫鲸沙，这类鱼已经快绝种了，那么这个大家知道，比尔盖茨的家里绝不在水主馆旁边，他家里在内陆，他后面要养这个鱼要5个科学家，20个工作人员，他要花上千万美金去养这条鱼，我们去想象一下，比尔盖茨家里有这鱼沙是为了什么？证明自己成功，当然还有一点，炫耀的背后一定有会客的功能，证明你不要跟我比财富，当中国人依然有钱的时候，我陪着中国企业家去米兰的时候，口气比谁都大？LV还不还价？不还价，把你的店都买下来。这几年去的时候就不吱声了。我们今天讲的不是奢华生活，而是围绕着家庭的生活。有人说李先生你穿不穿家居服？我说这是我的私密生活，我不告诉你，但是你的起居室里面有没有会客条件，你是否愿意在家里面接待你的朋友或者是亲戚呢？我们在上海看到很多上海人喜欢穿着睡衣去逛街，我说今天我们不逛了，因为这是不文明的，但是如果你在客厅里穿着睡衣会客也是不礼貌的，也许各位并不知道，也许都知道。你穿着睡衣来见我都是不礼貌的，知道吗？把这个理由证明了我们才有市场的机会。原来我们的工作当中，在理念上面的碰撞是多少的痛苦，而且我们今天不仅仅是围绕一个客厅生活，实际上我们今天探讨家居生活，不仅是会客，我们可以在家里养宠物，我们可以在家里打麻将，可以开聚会，你可以做很多很多事情。家已经解决了很多的事情，家居的概念发生了巨大的改变。这是一个孩子说的话，说巴巴多运动身体才能棒棒的，所以我家的院子每天早晨和傍晚成了我们的运动场，我开始长大了，就可以穿运动家居套装自己骑单车了。实际上房地产已经给我们带来了证明，我们在买社区，每家房地产公司说提供的是豪宅，给你提供上流社会的生活，它有一个大的社区，我们必然关心到社区带来的是一个观点。在座各位一起来体会，家居生活社区化在改变着我们。第二个，仅仅这样够了吗？还不够，有人说工业革命发展了飞机、汽车，人人的四肢延伸了，汽车让你多了几条腿，在1986年就人想象，美国商业周刊就有人这么想象的，未来的汽车是这样的，让我们的汽车成为我们的起居室吧，未来的汽车将是一个温馨的港湾，他应该有个性化的照明，应该有芳香疗法，应该有按摩椅，那是86年美国人的想象。其实汽车生活成为我们新家居生活的又一次延伸，家居生活休闲化，家居生活正在休闲化，而这个休闲化汽车又给我们带来新的思考，不要以为汽车跟你的产品没有关系。所以这里面自然提到这么一个观点，因为今天我们的家庭生活的内涵不但地外延，实际上为我们创造了新的家居时代。这个家居时代就是家居生活的时代发生了巨大的变化，不要再抱着那个老的观点看我们今天的家居服，时代变化了，而我们输出的观点其实来自这么一段话。顾客是否愿意买你的产品不仅仅是他的消费能力，或者是贫富相差的能力，实际上还取决于顾客的生活观念，生活态度和生活方式。刚才彭会长探讨一个话题说农村市场不断地富有，能不能成为我们未来巨大的消费市场？我们说能，但是你要改变他的一些生活习惯、生活理念和生活方式，否则很麻烦，因为他们历来保留的是节俭的生活方式，何必穿家居服呢？运动服就代替了，实际上我不用都去解释这个观念，在我快要结束演讲前，我抛出两个案例，这个案例跟我们有两个相同。都有带家居的，一个是美国的家具公司，它叫家具乐趣它和所有的家具公司没有什么区别，都是生产沙发，都是生产大衣柜。但是他有不同，它不仅提供家具，它提供跟所有的家庭生活有关的附加服务，包括草坪的护养，池塘的维护，清扫服装，甚至保安、保养以及家庭改造每一项服务给它带来新的增长。这家美国著名的企业做到了1000亿美金。它不仅仅在做原本的生意所有的家庭生活都帮你替代了。还有一个Springs这个公司，美国的著名的织品制造商，它的客户是沃尔玛，他只要把床单和毛巾送给沃尔玛就行了，但是有一次他发觉一个概念，他到各个沃尔玛商店发觉一个特点，它的毛巾和床单如果跟野餐的用品和阳伞放在一起就好卖，单独放着就不好卖，从此他就说去买所有的野餐用具和布置所有的场景，就放在这个地方卖，原来它仅仅是提供毛巾和床单的公司给沃尔玛，而今天它制造了生活场景，完成了一体化的销售，这不仅仅让它的床单和它的毛巾好卖，他也把道具卖走了。这里面抛出一个新的观点。实际上今天家居服一定我们在这里预言，我们就来预言和预测，我代表个人观点，不代表本次大会的观点，一体化的服务将成为未来主流的商业趋势，它将会创造更新更多的商业价值。很简单地讲，也许在别的地方或者在这里有这样的家居服企业会成为以家庭为概念的全系列价值的零售商，而不是一个简单的家居服制造商和品牌商，有人说我这个观点太偏颇了，我自己的生产全部是家居服，怎么可能生产别的？不要忘记中国是巨大的制造大国，它所有的价值链全部可以整合，可以完成一个大型的零售店，但是以家为概念的，阳伞请他做，毛巾你来，这个你来，我是一个店名字，叫家乐居或者乐居家，我相信这个概念将来一定会有人做。或者有人说我没有那个能力去做，实际上如果我们继续做好我们的家居服，一定不要忽视产品仅仅是你的道具，而生活的场景是非常重要的要素，把它组合成一个剧情，不要仅仅放在展场里，请你放到你的店里去。在国外我们看到不仅仅在家居服，在所有的服装里面卖给你就是一个情景，你卖的一大堆实际上你接受了它的生活方式。在快要结束的时候，我用这么一个品牌作为结束的案例，时间留给接下来的对话，看到这个简单的单词大家一定知道这个是什么品牌，TOTO，洗手间，日本最著名的卫浴产品的制造商和品牌商，我们一看这个标志就知道它的产品是什么，但是我们去想这样的已经成为世界顶级的公司，它还有什么创新？它还能做些什么？它不可能把马桶做成三角的吧？把我们的洗脸盆做为一个球体的，它一定要重新去思考新的创新，今天我们非常宝贵地得到了日本专家给我提供的一个资料，是把TOTO对于未来的生产展现给各位。这里面尽管是日文，但是因为中文的关系，但是一定能看得懂。它说它是健康管理，你洗手的时候已经测量你的体重，你上去的时候测试你的脂肪含量，上厕所的时候你的血压也被测量了，连尿糖指也测量了，最后这是什么？这是最终你每天要做的事情，洗脸、刷牙上厕所都记入到这个电脑里，它会提醒你糖少吃点，会得糖尿病，你每天可以看自己的健康情况，它实际上不是做马桶的，他说我是一个健康管理生活方式的管理师，我给你提供了新的生活方式。这个时候再去看它的TOTO，你还会想象称马桶吗？也许这个体会大家笑完之后反思到我们自己，家居服呢？仅仅还是在卖一个衣服吗？你到底还能卖什么呢？实际上我每次参加特别多的论坛，无论是经济论坛还是服装业的论坛，经常有人说我听完论坛，最好你告诉我答案，答案并不重要，而今天所谈到的话题是否给你带来思考。在我结束之前，我依然重新放出这个标题，我来解释我为什么今天临时确定了这八个字。改变生活、影响未来。也许很多的事情我们无法改变，但是我们可以去培养，可以去引领，在生活方式和生活理念不改变的情况下，我们推任何产品那是非常痛苦的。如果我们可以以生活为我们最重要的主张，我们能够去影响未来，这是我们所希望的，希望这句话留给各位，给你带来的不仅仅是思考，也许你能得到你想要的钥匙。

用一句话作为结束，我们的工作并不是像很多人讲的专家把简单的事情讲复杂，专家是把复杂的事情讲简单，如果我们是实干的企业家，让行动者去思考，同时不要光思考，让我们行动吧。

文/李凯洛

(本文自Ne365.com)