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终端运营商如何建立与品牌之间的“亲密关系”

录入日期：2008-3-29 10:06:08 字体：大中小颜色：红绿蓝黑

终端运营商如何建立与品牌之间的“亲密关系” 人们都说，做销售的对待客户就像追女朋友一样。其实终端运营商对待所经营的品牌就像是女孩子追到手后，发现女孩并没有男孩想象的那样好。为何要这样说？因为他没有好好的对待她从而导致“分手”或“移情别恋”。选择品牌也是这样，一个品牌拿到手，结果没有原来幢景的那么好，很多终端客户就会选择与品牌“分手”或供货方“移情别恋”。原因很简单——销售差！为什么终端运营商和品牌或品牌与终端运营商之间不能建立“亲密的感情“，让彼此携手走得更加长远呢？我以一个一直奋斗与行业内部的销售人员的一些浅薄意识与实战经验为大家做以总结分享。一经营思路与理念的转变目前市场上二线品牌竞争激烈，各品牌公司对市场经营理念与思路日趋成熟。而且品牌操作人员专业素养也已经成熟稳定。终端运营商要想经营好品牌，必定要与公司步伐一致，遵循公司统一推广形象、陈列和品牌差异化管理。举一个很简单的例子：一个经营内衣多年的终端运营商，自己的艰难创业洗礼过后对门店决定重新装修，由于经营的内衣品牌较多，自己设计了一套装修方案。这一次装修，动用了很多资金来精心打造。店主对新门店的装修方案也十分满意，可销售营业后销售反而不如原来，店主百思不得其解。原来，本店是一个复合型品牌内衣店，店内高、中、低档品牌内衣都有，现在同意了装修风格，突出了店铺的个性化，而忽略了产品的差异化。所有的产品都失去了原有的风格与个性。就像士兵与将军都穿上了同样的制式军服一样。品牌与品牌之间的差异变得很模糊。作为业内人士，我们可以一眼分辨出产品的不同和品牌价值，可消费者不会认识所有的品牌吧？造成了品牌与价值观的混淆，进入了误区。很多品牌经营者并不看好各个品牌所提供的广告形象品（形象柜），认为作为复合店各品牌专柜造型不一，不好打理和具体安排。其实殊不知这些形象品，各个公司为突出品牌价值和产品的区分赋予了很多的内涵。就像您去商场的内衣区，是否有看到商场个品牌装修都是一个风格的？有区别才会给消费者提供培养辨别产品价值的能力和习惯。客户有了比较才有新鲜感，这样反而对销售的达成起了促进的作用。也正因为这样，才抓住了各个品牌的忠实消费者。所以要卖好产品，一定要有营造品牌个性的空间展示，然而这只是第一步。二、经营这要明白“舍”与“得”的概念转换品牌上线最为头疼的莫过于专业知识培训工作的开展。目前深受培训所带来效益的行业很多。比如：专业线的美容、美发产品、保险业、品牌服装、保暖内衣、广告行销、科技产品等。然而，文胸——女性最专业的“科技”产物，更加需要专业的岗位知识培训。其实，这么说一点也不夸张。业内人士都知道，女性产品中的文胸是最需要专业的销售技巧与常识的。并不是报对尺寸就可以穿着的！尺码只是基本的因素，还要选对杯型和适当的穿着调拨技巧才可以将一件小小的文胸穿的得体。那么，这么多技术含量的产品就不做专业的培训课程么？答案当然是有专业的课程指导！可最让人难以理解的就是各个品牌从总公司到升级平台一直都在贯彻、强化终端销售质量专业化。而终端运营商总是因为种种原因不能够到会受训而无法落到实处。其原因是可以理解的，因为抽调销售人员会对终端当日的销售额造成影响。记得有终端运营商朋友对我讲过，这些人流动性大，没准哪天就走掉了，造成人员流失，不如我来学吧！这位朋友的好学精神的却很积极进取！而且有这种想法的终端运营商还大有人在。不止这些朋友想过没有，品牌公司和省级平台耗费了资金和人力、物力，为终端商提供受训课程无非也就是一个目的，就是顺畅销售渠道，让终端销售方法得当，富有技巧性，提升销售业绩。抽调销售人员，也许会影响到终端1天的销售，但终端人员受到专业的课程培训后，会在销售过程中创造更多的效益，区区一天的销售影响有算得了什么呢？再说人员流动性的问题，请问终端运营商朋友，您的销售人员是明天离职还是后天？结果是无法确定对吧？是不是因为她会走就始终不送她受训呢？终端上朋友亲自来受训，我们当然欢迎，然后回去在传授于销售人员。可是您有否想过，如果这样有用，我们还要送孩子去上学干嘛？我们也上过学，不如自己教吧？答案肯定是否定的，毕竟我们都不是师范毕业！所以说，每个人所受训吸收的东西是不一样的，通过当事人学习后传述给别人，能够吸收得到的更是少之又少！毕竟我们都不是专业的讲师。比如说两个人去看电影，只有一张票，一个进去看，另一个等他看完出来给他讲，大家吸收的会有很大的偏差，其中包括个人吸收和传述者表达的不同，所以亲临现场是很重要而很有必要的。只有亲身经历的和听到、见到的才会记忆深刻，从而更好的运用到实际应用当中。关于抽调人员影响销售的事情，我们以最低的保底计算： 1个销售人员在她授课前，每天销售4件产品，耽误销售1天，通过专业的授课后，每天销售6件产品，每天比平时多销售2件产品，那么一个星期是多销售14件，一个月多销售60件。大家都是久经沙场的生意经，生意人怎能不会算账呢？对吧？生意人要讲究“舍”跟“得”，怎样“舍”，怎样“得”您有数了吧？专业的岗位专业知识培训课程是直接提升店内营业额的根本。三、视觉系统给顾客带来的消费冲动很多终端运营商在经历了那么多层出不穷的产品款式后对产品的选择有了自己独特的主观意识。认为自己看好的款式就一定会是畅销款，当然有这种意识和自信是您丰富经验的积累。殊不知还有很多款式同样是畅销款式，所谓百货迎百客。我们的产品是要面对形形色色的顾客，而不是自己穿，产品的好与坏终端销售才是最有说服力的。同样，终端的销售人员也会根据自己的主观意识和喜好来影响顾客的思维。记得有一位终端运营商朋友向我抱怨，新款回去销售滚动不太好，在准备调换的钱几天，索性换上了模特的身上，结果原本准备调换的货品销售一空，并且还不断的翻单。所以作为产品经营者要克制自己和销售人员的主观意识，产品一定要应季的、系列的上架。并严格做到版面的定期调整，模特样衣的及时更换。给路过和进店的消费者视觉上的更新和冲击，如果电视里面总是一个画面您还看么？那成壁画了是吧？毕竟我们不是开古董店，顾客也不是来看老画展的！一定要给她们清新的产品陈列和记忆中片段的更新才会激发客户的欣赏和购买欲望。四、促销活动与回馈顾客的结合要想留住客户的钱，先要留住客户的心。这和留住女朋友的人，先要留住她的心是一个道理。要定期的推广促销活动和给无顾客回馈，这要结合投资理财方面的知识。成功的经营者要懂得前期投入和后期获益的重要性。就像我们定期在一个地方就餐，经营食品的也会经常赠送一些甜品和浓汤之类的。这也是一种投资，目的是留住客户的心，促进重复消费。俗话说，金碑银碑不如老百姓的口碑。从客户嘴里说出来的称赞要比广告宣传来得更加实惠，也是无形的财富。结束语：以上几点，虽然都是日常营业中常做的工作，可您是否有将这些工作深入到了客户的心理面？只有将品牌与客户之间的链接拉得越紧，这台销售的发动机才运转的越快，营业额才上升得越快。品牌与终端运营商与客户之间需要适应和磨合。大家都在这个拉近“亲密关系”的过程中不断的改变自己的观念和方法，从而使系统更加顺畅。终端朋友只有与品牌建立良好的“感情”才会使顾客恋上您所经营的产品，彩绘为您创造效益。销售过程就像是“嫁女儿”，只有将“女儿”打扮的端庄大方，处处展现美好的一面，“女儿”才好“嫁”不是？您的销售目的才会达成。赶快转变您的观念为“女儿”早点找“婆家”吧！彭云海 2008年3月13日

(本文自Ne365.com)

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